TikTok Shop成功の鍵はローカライズ｜海外展開・日本市場対応の最前線
TikTokShop（がいわゆるショート動画を活用したネット通販に参入する方針と2025年4月26日、日本経済新聞が報じたことにより、TikTokShop（TikTok ショップ）、TikTokライブコマースへの関心が日本国内でも一気に高まりを見せています。これまで中国や東南アジアを中心に展開されてきたライブ配信型ECが、日本国内市場でもいよいよ本格始動する兆しが見えてきました。
こうした動きを受けて、弊社のクライアント企業の間でも「中国発モデルの応用」「アジア向けの販売戦略」「日本国内市場向けのリアルタイム販売」といった文脈でライブコマースの導入検討が加速しています。
しかし、中国で成功したライブ配信の運用手法をそのまま他国に展開しても、必ずしも成果につながるとは限りません。市場文化・消費者心理の違いを理解し、現地最適化された運用設計＝ローカライズが必要不可欠です。
TikTokShop、TikTokライブコマースが中国で成功した背景
TikTokShop、TikTokライブコマースの中国での成功要因は、プラットフォームの技術力と、コンテンツとコマースが一体化したエコシステムの成熟にあります。タオバオライブ（淘宝ライブ）やドウイン（抖音／TikTok中国版）、クアイショウ（快手）などのプラットフォームは、「認知→興味→購入→リピート」という一連の購買体験をシームレスに提供し、支払い・物流・カスタマー対応まで含めた「販売の完全な仕組み」を構築しています。
さらに、KOL（インフルエンサー）やKOC（日常の発信者）による「共感型訴求」や、「限定割引」「即決購入（タイムセール）」を促すライブ演出も高い転換率を生み出す要素です。ただし、こうしたモデルは中国特有のデジタルリテラシーや購買文化のもとで成立しており、海外市場での再現は容易ではありません。
なぜ東南アジアではうまくいかない？文化的ギャップと行動の違い
TikTokShop、TikTokライブコマースの海外市場での展開においては、文化や価値観の違いが最大の障壁となります。たとえば、タイではSNSの普及率は非常に高いものの、消費者は中国のような「衝動買い」よりも、「信頼できる情報」や「実体験に基づくレビュー」が購買意思決定に強く影響します。過度なセールス演出や強い訴求は敬遠されやすく、現地ユーザーには「親しみやすさ」や「リアルな使用感」を伝えるコンテンツが好まれます。
また、TikTokShopは、タイでも急成長していますが、中国と比較するとライブ配信の視聴時間や視聴者のエンゲージメント率、配信者の専門性において差があります。したがって、日本企業が東南アジア市場で成果を上げるには、中国流の「KOL一括活用」ではなく、ローカルKOCとの中長期的な関係構築や運用設計が求められます。
TikTokShop ローカライズ成功のポイント：3つの柱で差をつける
コンテンツの最適化
単なる言語翻訳ではなく、現地の価値観や言語感覚を反映した表現が重要です。たとえばタイでは、実生活に根ざしたエピソードやユーモア、親しみやすいトーンが好まれます。
ローカル人材の育成・活用
商品知識と発信力を併せ持つブランドに適した現地KOCやKOL（インフルエンサー）の継続的な育成は、信頼とブランド理解を醸成する上で効果的です。
O2O（オンラインとオフラインの融合）施策の活用
TikTokShop、TikTokライブコマースを単なる販促ツールとしてではなく、「ブランド体験の一部」として位置付け、実店舗やイベントとの連携によって“認知→信頼→購買”を強化する「O2O施策」のアプローチも有効です。顧客との接点を強化し、購買率を高める鍵となります。
また、現地に精通したマーケティングパートナーとの連携によって、「現地理解 × 企画力 × 技術力」を兼ね備えた戦略設計も、ROI最大化に向けた重要なステップです。
ローカライズこそがTikTokShop、TikTokライブコマース海外展開のスタートライン
TikTokShop、TikTokライブコマースを活用した海外展開において最も重要なのは、「模倣」ではなく「再構築」です。中国での成功体験をそのまま模倣するのではなく、「現地の信頼と共感を得る形」として再構築することが、東南アジア進出における真のスタートラインとなります。
TikTokは年内にも日本市場においてTikTokShop（ショート動画を活用したネット通販サービス）に参入する見通しです。これは、ライブコマースが中国や東南アジアに続き、日本国内でも本格的な展開フェーズに入ることを意味しています。
これにより、東南アジアの越境ECをターゲットとする企業に限らず、日本国内の一般消費者に向けたTikTokShop、TikTokライブコマース戦略の構築が、今後ますます重要になっていくでしょう。
その際に求められるのも、単に「流行を取り入れる」のではなく、“誰に・何を・どう伝えるか”という視点で再設計されたライブ配信運用です。日本の消費者インサイトに合った表現・演出・販売設計を行うことが、成功の分かれ目となります。
ライブコマースは、もはや一過性のトレンドではありません。企業のブランド価値をリアルタイムで伝え、信頼と共感を築く「新しいコミュニケーションのインフラ」です。
貴社のサービスやブランドを中国人観光客に届けませんか？
私たちは日本とタイを拠点に、中国と東南アジアの顧客を対象にデータに基づいたパーソナライズ戦略を通じて、文化的に関連性のあるマーケティングを展開し、On-LineとOff-Lineを融合させた統合型マーケティングリューションを提供する企業です。
当社では、SNSマーケティングにおいて、SNS上での情報発信から実店舗での購買につながるまで、一貫した顧客体験の構築を支援しています。オンラインとオフラインをつなぐシームレスな導線設計により、より高い集客効果と購買促進を実現します。
また、東南アジア市場での越境Eコマース支援として、TikTokShop、TikTokライブコマース戦略の立案から、コンテンツ制作、アカウント運用、KOLとの連携、ライブ配信の実施までを一括してサポートしております。
さらに、中国や東南アジア市場での豊富な実績をもとに、日本市場に適したTikTok戦略の企画・設計・実行までをトータルでご支援可能です。
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